Up selling: cos’è e come fare up-sell in maniera vincente

L’acquisizione di nuovi clienti è, senza dubbio, una delle attività più complesse e dispendiose per gli imprenditori. 

Fidelizzare clienti esistenti è più semplice se si conoscono le tecniche da applicare e una delle più efficaci è l’up selling. 

Applicare questa tecnica significa aumentare le entrate derivanti dalle singole transazioni e dai singoli clienti ottenuti offrendo loro, nello specifico, una versione di maggior valore del prodotto che intendevano acquistare inizialmente o che hanno già acquistato. 

Upgrade, versioni di lusso o premium fanno parte di questo ampio ventaglio di proposte strategiche applicabili dai proprietari di e-commerce per fare up sell e massimizzare le entrate da ogni singolo cliente. 

Cosa significa, in pratica, fare up sell e come si applicano queste tecniche? Qual è la differenza fra up selling e altre strategie di vendita? Come si fa a proporre le versioni esclusive, senza sembrare troppo invasivi? 

Ne parliamo nel dettaglio in questo articolo! 

Cosa vuol dire up selling?

Come accennato, il significato di up selling  fa riferimento a una serie di tecniche di vendita che hanno l’obiettivo di incentivare il cliente all’acquisto di una versione migliore, più esclusiva o in quantità maggiore del prodotto inizialmente richiesto. 

Un esempio potrebbe essere una versione più recente dello smartphone richiesto dal cliente, la versione premium di un software, una confezione extra-large di detersivo. 

Questa attività non si traduce in un invio pressante e continuativo di messaggi commerciali, anzi. L’obiettivo è sottolineare e far conoscere ai clienti la varietà dell’offerta dell’azienda, magari con sconti specifici, guadagnando di più dalle singole transazioni. 

Il tuo obiettivo, quando metti in atto strategie di up selling per il tuo e-commerce, è quello di rendere più facile la vita dei tuoi clienti, suggerendo, già dall’inizio, la soluzione migliore per le loro esigenze. 

Parlare di up selling significa mettere in pratica strategie articolate e per riuscirci bisogna conoscere a fondo le caratteristiche dei prodotti venduti e le esigenze dei potenziali clienti: se non conosci i margini di ricavo dei singoli prodotti, il carrello medio, i problemi e le soluzioni più adatte ai tuoi clienti… Mettere in atto questo tipo di strategie potrebbe anche portare risultati negativi! 

Differenza tra up selling e cross selling

Fra le tecniche di vendita utilizzate insieme all’up selling possiamo annoverare il cross selling. 

Anch’essa si pone l’obiettivo di ricavare di più dalle singole transazioni e dei clienti già acquisiti ma, invece di proporre versioni avanzate o premium degli stessi prodotti ai quali è interessato il nostro cliente, si basa sulla proposta di prodotti o servizi complementari. 

Anche se spesso i due termini vengono utilizzati in maniera intercambiabile, in realtà i due metodi portano vantaggi diversi e vengono applicati in maniera distinta all’interno degli e-commerce. 

Facciamo un piccolo esempio per chiarire la differenza fra queste due diverse strategie di vendita: un potenziale cliente visita il tuo e-commerce dedicato alla tecnologia per acquistare un computer portatile di fascia media. La sua spesa, con questo acquisto sarà di circa 800€. 

Dopo aver selezionato il modello preferito, al cliente vengono presentate diverse opzioni: laptop più recenti o con accessori più potenti. In questo caso, stiamo osservando una strategia di up selling. 

Mostrare, invece, accessori come la borsa per il pc, un mouse o una webcam, significa mettere in pratica delle strategie di cross selling. 

Utilizzare in maniera combinata queste strategie di vendita ti aiuterà ad aumentare il valore dello scontrino medio e a favorire l’acquisto di altri prodotti o servizi. 

Come fare up selling?

Riuscire a generare strategie di up selling marketing davvero performanti e utili per aumentare le vendite del tuo e-commerce, significa conoscere alcuni dati e applicare alcuni principi. 

Ricorda sempre che l’up selling dovrebbe essere una strategia win-win: i clienti ripongono fiducia in te e nei tuoi prodotti, per questo ricevono valore aggiunto, soluzioni più complete ed efficaci per risolvere i loro problemi o soddisfare le loro esigenze. 

Tutto deve partire da un profondo studio del cliente tipo: quali sono i suoi gusti, le sue esigenze, il suo potere di spesa. 

Solo conoscendolo a fondo è possibile costruire relazioni e incoraggiare la fidelizzazione dei clienti sul lungo termine.

Per costruire strategie di up selling vincenti ed efficaci dovresti: 

• conoscere a fondo il tuo prodotto: l’idea all base dell’up selling resta sempre quella di aiutare i clienti a capire il motivo per cui dovrebbero scegliere l’opzione più costosa, puoi comunicarlo bene solo conoscendo a fondo le caratteristiche dei tuoi prodotto e le esigenze del tuo target; 
• consigliare soluzioni che il tuo cliente potrebbe davvero apprezzare: ricorda sempre di sottolineare i “benefici extra” che il cliente otterrà pagando una cifra leggermente superiore;
• fare up selling senza esagerare: assicurati che ci sia una minima differenza di prezzo fra il prodotto che stai offrendo e quello che i tuoi clienti stanno visualizzando, comparandola con il tuo mercato e il valore dei prodotti che vendi;
• utilizzare automazioni e analisi ogni volta che puoi;
• riduci al minimo le opzioni di scelta: secondo una ricerca di Bain del 2006, riducendo la complessità e restringendo le possibilità di scelta è possibile aumentare i ricavi dal 5% al 40%. Una buona idea è quella di offrire solo due o tre scelte, mettendo in evidenza l’opzione migliore, comunicando ai tuoi clienti l’importanza di acquistare qualcosa di utile e vantaggioso.

Quando fare up selling?

Non tutti i prodotti nel tuo e-commerce sono idonei all’applicazione di strategie di up selling. Alcuni sono potenzialmente più remunerativi e interessanti di altri, per esempio: 

• i prodotti con più recensioni;
• i prodotti più venduti (che probabilmente saranno anche quelli più recensiti); 

Se la domanda che ti stai ponendo, a questo punto della lettura è: quando posso fare up selling, in quali pagine è meglio mostrare i prodotti premium? 

Per rispondere, brevemente, ti consigliamo di fare up selling:

• nelle pagine dei prodotti così da mostrare nelle pagine dei prodotti le loro versioni premium o aggiornate, 
• quando il cliente raggiunge una qualche milestone ringrazialo con dei codici sconto;
• utilizza l’up selling nella pagina di checkout: molti acquirenti sono impulsivi e possono essere convinti ad acquistare altri prodotti proprio mentre stanno per concludere il pagamento.

 Tieni sempre a mente, però, il tasso di conversione del tuo e-commerce e il processo d’acquisto dei tuoi clienti! 

Esempi di up selling e casi di successo

In conclusione ecco alcuni esempi di up selling efficaci, delle pratiche che puoi mettere in atto sul tuo e-commerce per provare a soddisfare le richieste dei tuoi clienti e offrire il massimo in termini di qualità, esperienza d’acquisto e risultati. Per fare up selling al meglio puoi proporre: 

• Versione aggiornata del prodotto o servizio: proponi ai tuoi potenziali clienti l’ultima versione del tuo prodotto o servizio.
• Protezione o estensione della garanzia del prodotto: chiedi al cliente di estendere la garanzia sul prodotto per assicurarlo per più tempo o nel caso di danni più particolari o specifici. Nel caso degli smartphone, ad esempio, potresti proporre la garanzia anche per la sostituzione dello schermo.
• Personalizzazione: proponi di personalizzare una parte del prodotto per un piccolo extra.

Adesso dovresti essere in grado di comprendere quanto sia importante implementare strategie di up selling al tuo e-commerce: non solo per vendere di più, ma per aggiungere valore alle esperienze d’acquisto dei tuoi clienti.