E-commerce marketing, Crescita

Raffaello Lamarca /

Tasso di conversione e-commerce: cos’è e come si calcola

Se gestisci un negozio di vendite online di certo avrai già sentito parlare del tasso di conversione e-commerce. Ma esattamente, quali informazioni ci fornisce tale indicatore? Per comprenderlo abbiamo deciso di dedicare un articolo al tema.

Tasso di conversione e-commerce: cos’è e come si calcola

illustrazione di Daniele Morganti

Il conversion rate di un e-commerce, infatti, è uno dei parametri più importanti per definire il successo di un negozio online e conoscerne bene le caratteristiche è fondamentale per fare decollare in fretta il proprio business. 

Ciò che cercheremo di fare nelle prossime righe, dunque, è fornire una spiegazione chiara e dettagliata del tasso di conversione, andando a vedere nel dettaglio che cos’è, come si calcola e come va valutato. 

Cos’è il tasso di conversione di un e-commerce

Quando si parla di conversion rate in ambito e-commerce si intende la capacità del proprio sito di tramutare i visitatori in effettivi clienti. Detto in altri termini, questo dato ci consente di capire quanto traffico si converte effettivamente in ordini.

Volendo dare una definizione tecnica, con tasso di conversione si intende: il valore percentuale di utenti unici che effettuano un acquisto in un dato intervallo di tempo, passando dall’essere semplici visitatori del sito a reali clienti.

Come è facilmente intuibile, questo dato costituisce uno dei valori più importanti per capire se il proprio e-commerce è performante oppure no ed è estremamente rilevante sapere come va calcolato. Vediamolo insieme.

Come si calcola il conversion rate e-commerce

Il calcolo del conversion rate avviene mediante l’applicazione della seguente formula:

Conversion Rate = (n° vendite/ n° visite) x 100

Per una migliore comprensione della formula, riportiamo un esempio pratico. Se il tuo e-commerce riceve in un mese 10.000 visite e 300 ordini, il tasso di conversione e-commerce sarà:

Conversion Rate = (300/10.000) x 100 = 3%

Questo significa che ogni 100 visite al tuo sito e-commerce 3 si convertono in acquisto.

Detto ciò, per poter eseguire questo calcolo matematico è necessario avere a disposizione i dati necessari (n° vendite e n° visite). Dove si ricavano questi valori? 

  • Il numero delle vendite si può visionare sia sul gestionale aziendale che sulla piattaforma di Google Analytics. Nel secondo caso, per trovare il dato basta accedere alla sezione Conversioni, cliccare su Obiettivi e poi su Panoramica. Per compiere questa azione, tuttavia, devi aver precedentemente impostato degli obiettivi che permettano al software di comprendere quali sono le azioni dell’utente che devono essere considerate come conversioni. 
  • Per quanto riguarda invece le visite, esse sono visibili unicamente su Analytics. In questo caso dovrai cliccare prima su Acquisizione e poi sul pulsante Panoramica. Una volta fatto questo si aprirà una pagina contenente una tabella nella quale vengono riassunti i dati più rilevanti. Tra questi, troverai anche la somma delle sessioni di tutti i canali ed è proprio a quest’ultimo elemento che dovrai prestare attenzione per ricavare il numero delle visite al tuo e-commerce.

Ora che abbiamo chiarito che cos’è e come si ricava il conversion rate di un e-commerce, come si fa a comprendere il valore ideale che questo dovrebbe avere? In realtà, non esiste una regola precisa per definire il giusto tasso di conversione, ma esso dipende in modo specifico dal settore nel quale si opera.

Tasso di conversione medio e-commerce

Per definire il tasso di conversione medio di un e-commerce gli elementi da tenere in considerazione sono molteplici. Oltre al tipo di business che si decide di avviare, infatti, nel determinare il livello del conversion rate entrano in gioco anche il settore in cui si opera, il mercato di riferimento e la zona geografica in cui si lavora. 

Ci sono categorie di prodotti per i quali il tasso di conversione è più alto, come ad esempio nel settore arte e artigianato (3,79%), salute e prodotti di bellezza (3,62%) o articoli per animali (3,28%), altri invece dove il conversion rate è naturalmente più basso come il settore motori (1,55%) o prima infanzia (0,99%).

Ovviamente, esistono differenze del tasso medio di conversione anche all’interno della stessa categoria merceologica e ciò dipende sostanzialmente dal prezzo dei prodotti, dal livello di coinvolgimento dei clienti nel processo d’acquisto e dalle strategie di marketing e comunicazione dei negozi.

Quello che possiamo affermare, dunque, è che, in generale, un tasso di conversione e-commerce che si aggira intorno al 2% è considerato un buon valore. Pertanto, se analizzando i dati del nostro negozio online notiamo valori troppo bassi, questo indica che qualcosa deve necessariamente essere migliorato.

Se ciò non venisse fatto, il rischio sarebbe quello di disperdere potenziali clienti e ci si ritroverebbe con un numero eccessivo di utenti che visitano il sito e lo abbandonano senza aver eseguito alcun acquisto.

E-commerce conversion rate: suggerimenti per aumentarlo

Per incrementare il tasso di conversione di un negozio online non esistono regole specifiche. La migliore operazione che ti suggeriamo di eseguire è quella di analizzare i percorsi che gli utenti eseguono sul tuo sito e capire se nelle fasi che precedono l’acquisto sono presenti alcuni punti critici che inducono l’utente ad abbandonare la sessione in anticipo e a non concludere l’acquisto. 

Oltre a ciò, affinché le conversioni del tuo e-commerce riescano a decollare, il nostro suggerimento è quello di prestare attenzione ai concetti che seguono.

Conversioni e-commerce maggiori? Attenzione alla user experience

L’esperienza dell’utente conta più di ogni altra cosa, non ci stancheremo mai di ripeterlo. Affinché le persone possano trovare il tuo sito interessante e riescano a diventare tuoi clienti quello che devi sicuramente fare è rendere il tuo sito il più performante possibile. Per ottenere tale obiettivo, le azioni da eseguire sono le seguenti:

  • velocizza il caricamento delle pagine del sito: quasi il 70% degli utenti dichiara che la velocità della pagina influisce sulla loro possibilità di acquistare da un rivenditore online. Avere un sito veloce, dunque, può realmente fare la differenza per aumentare il conversion rate del tuo e-commerce.
  • pensa mobile first: quasi 2 milioni di persone effettuano acquisti tramite lo smartphone.
  • ottimizza la pagina prodotto: queste sono le pagine in cui vengono messe in evidenza le caratteristiche e la value proposition degli articoli in vendita. L’assenza di informazioni cruciali come brand, immagini e recensioni può far crollare in modo importante il tasso di conversione.
  • gestisci categoria, filtri e ricerca in modo funzionale: l’organizzazione in categorie dell’inventario, così come il sistema dei filtri in base agli attributi e alle varianti dei prodotti, deve rendere agevole la navigazione e dare la possibilità ai clienti di trovare nel modo più rapido e semplice il prodotto a cui sono interessati.
  • scegli call to action e pulsanti efficaci: le call to action devono essere in grado di disegnare un percorso lineare in grado di guidare mentalmente e materialmente l’utente in ogni fase del processo d’acquisto, come se stesse leggendo un libretto delle istruzioni, evitando distrazioni inutili e la possibilità di perdersi nei meandri della navigazione. In generale, esse devono essere poche, chiare e funzionali all’obiettivo, ovvero concludere l’ordine.
  • studia le pagine del carrello e check out: carrello e check-out sono le pagine peculiari dell’e-commerce, necessarie per chiudere la vendita. Esse devono essere il frutto di testing, analisi dei dati e ottimizzazione dell’usabilità per non rischiare di vanificare lo sforzo di aver portato un utente ad un passo dall’ordine. È importante in queste pagine (più che altrove) lavorare bene sul copy, rassicurare l’utente, eliminare qualsiasi dubbio e offrire ogni motivazione possibile per convincerlo che sta scegliendo la soluzione migliore.

Oltre a questi elementi strettamente legati alla struttura del sito, nell’incrementare il tasso di conversione entrano in gioco anche altri aspetti meno tecnici. Tra questi troviamo:

  • Le recensioni del prodotto: la forza della social proof permette di abbattere l’eventuale barriera di sfiducia tra il consumatore e il brand in mancanza di una precedente esperienza d’acquisto.

Buona assistenza clienti: molti utenti si aspettano che le imprese siano in grado di comunicare in tempo reale durante l’acquisto. Implementare una live chat con interazione umana aumenta notevolmente il tasso di conversione permettendo agli utenti di togliersi ogni dubbio su prodotti, spedizioni e altre condizioni di vendita in maniera istantanea (se possibile).

Incrementare il tasso di conversioni di un negozio online con il marketing

Nell’aumentare le conversioni del tuo e-commerce, è chiaro che anche il marketing e la comunicazione hanno una rilevanza importante. In merito a questo punto, sono diversi gli strumenti di cui puoi avvalerti per migliorare le vendite. Fra questi: 

  • Marketing automation: La marketing automation per l’e-commerce è diventata un driver di crescita significativo per l’e-commerce. Essa permette di automatizzare, grazie all’intelligenza artificiale, i flussi di gestione delle interazioni tra utenti e piattaforma arrivando a offrire un’esperienza customizzata in base a parametri predeterminati. Ad oggi, sono innumerevoli i campi di applicazione della marketing automation e, uno dei più importanti, è proprio il recupero dei carrelli abbandonati.
  • E-mail marketing: Insieme agli annunci di remarketing, proprio un flusso di automazione delle e-mail è lo strumento più efficace in questi casi. Oltre al più classico utilizzo delle e-mail come strumento di content marketing in fase di nurturing dei contatti, nel caso di carrelli abbandonati, una e-mail (o un flusso di e-mail), contenente un codice sconto o altre valide motivazioni per riprendere il processo d’acquisto, può portare risultati straordinari in termini di conversioni.
  • Blog: Implementare un blog aiuta l’e-commerce, non solo in ottica SEO, offrendo risposta a keyword informative, ma anche in tema di tasso di conversione. I blog post, infatti, possono essere un valido strumento di content marketing per approfondire e rispondere a dubbi difficili da soddisfare in altre sezioni dell’e-commerce. Questa parte di sito può essere il luogo ideale dove rimarcare il posizionamento del brand spiegando, grazie ai contenuti, perché l’utente deve scegliere il tuo negozio piuttosto che quello dei tuoi competitor.
  • Social Media: Anche la comunicazione tramite i social media può essere al servizio del tasso di conversione di un e-commerce quando migliora la brand awareness o portando traffico di qualità tramite la pianificazione in advertising. È chiaro che gli utenti percepiranno una fiducia maggiore rispetto al negozio se questo ha una solida brand reputation sui social network. Inoltre, questi ultimi, possono avere un ruolo chiave anche nella fidelizzazione post-vendita.
  • Promozioni: Nel mare magnum degli strumenti e delle strategie a disposizione, a volte, si trascura la semplicità: le promozioni. Queste possono essere una leva che sposta gli equilibri se usate con intelligenza, soprattutto se legate al principio di scarsità e urgenza.

Aumenta il tasso di conversione definendo le condizioni di vendita

Per ultimo, ma ovviamente non per importanza, analizziamo la possibilità di aumentare il tasso di conversione e-commerce lavorando sulle condizioni di vendita. Oltre alla definizione del metodo di pagamento e della gestione resi, uno dei principali elementi su cui è bene porre la massima attenzione sono le spedizioni e i tempi di consegna.

Il costo della spedizione, i tempi di consegna e l’affidabilità dei corrieri scelti, infatti, sono tutti elementi che hanno grande influenza sul processo d’acquisto. Per evitare di perdere vendite in maniera banale, è fondamentale offrire soluzioni in linea con le esigenze del target.

In merito a questo punto, un grande aiuto può arrivare da piattaforme di ultima generazione come quella creata da isendu. Questo software è stato pensato proprio per ottimizzare i tempi di lavoro e facilitare enormemente il lavoro di chi gestisce e-commerce.

Tra i vantaggi che puoi avere con la nostra dashboard, uno di quelli che ha già migliorato la vita di numerosi imprenditori è la possibilità di rendere automatica la scelta del corriere in relazione alla zona di spedizione e di informare l’utente sulle condizioni del pacco mediante e-mail automatiche. 

Di fronte a centinaia di ordini giornalieri, avere una piattaforma che automatizza aspetti come quelli appena elencati è fondamentale per poter lavorare meglio, con più serenità e con un’efficienza ottimale. 

Detto ciò, se anche tu vuoi scoprire i vantaggi di isendu e non vedi l’ora di vedere in che modo questo sistema può migliorare il tuo lavoro, prenota subito una demo: è gratuita!

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Raffaello Lamarca

Scritto da:

Raffaello Lamarca

Digital Strategist | SEO Copywriter

Amo creare strategie e contenuti utili di qualità, credo nella forza delle persone e delle imprese socialmente responsabili per creare un mondo più equo.

Illustrazione di:

Daniele Morganti

UI/UX Designer

My name is Daniele Morganti and I’m a freelance illustrator / graphic designer currently based in Milan. I'm currently UI/UX Designer for Studio Up, a web agency focused on Design and Branding.

Daniele Morganti

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