E-commerce marketing, Promozione

Riccardo Esposito /

Cross selling: cos’è e come fare cross sell per vendere di più

Il cross selling è un’attività fondamentale per aumentare le vendite di un e-commerce. Il processo si basa sulla capacità di suggerire all’utente dei prodotti correlati a quelli già acquistati.

Cross selling: cos’è e come fare cross sell per vendere di più

illustrazione di Francesco Zorzi

In questo modo si fa leva sulla necessità – già nota o sconosciuta al momento della comunicazione – di avere un’esperienza completa. Tutto questo è fondamentale per aumentare le conversioni e operare al meglio sul Customer Lifetime Value (CLV).

Ovvero il valore della relazione di un determinato cliente nel corso del confronto con il brand. Appare chiaro, quindi, che il lavoro di cross sell diventa decisivo per il successo delle attività che vendono, vale sia per i retail fisici che per gli e-commerce. Noi ci occupiamo di quest’ultimi: come migliorare il lavoro di cross selling online?

Cosa vuol dire fare cross selling

Iniziamo dal significato di cross selling: vendita incrociata. Questa è la traduzione del termine ma uscendo dalla visione semplicistica possiamo dire che si tratta di una tecnica di vendita per aumentare i profitti proponendo al cliente beni correlati a ciò che è stato comprato o si sta acquistando. In alcuni casi tutto ciò va di pari passo con i bundle (trad. gruppo), ovvero vendite di beni combinati a un prezzo più o meno vantaggioso.

Quindi, la definizione di cross selling è questa: vendita di beni correlati nel rispetto della convenienza per l’utente. Il principio cardine che deve muovere il lavoro di ottimizzazione delle proposte è quello di allinearsi a ciò che può essere utile a chi compra.

Detto in altre parole, non conviene attivare tecniche di cross selling solo per liberare il magazzino e-commerce da scorte e rimanenze: ci sono altre tecniche per ottimizzare questo aspetto. Come, ad esempio, l’ottimizzazione della spedizioni e del support.

Da leggere: come vendere su YouTube

Differenza tra cross e up selling

Cross e upselling sono due tecniche di vendita simili nel principio – proporre nuove idee rispetto ai prodotti o servizi acquistati/cercati – ma differenti nel dettaglio. Mentre il cross selling suggerisce beni correlati senza sostituire la scelta principale, l’up selling punta verso una classe superiore. Questo avviene con un bene alternativo o un upgrade.

Cross e up selling non sono per forza soluzioni alternative, le due strategie per aumentare le vendite online possono convivere o escludersi, dipende dal prodotto e dal cliente. Ogni scelta deve essere ponderata e valutata con la massima attenzione.

Quando fare cross selling?

Prima di capire quando mettere in pratica questa tecnica per suggerire prodotti o servizi aggiuntivi all’interesse del cliente bisogna capire in che momento conviene agire.

Le categorie fondamentali di cui stiamo parlando: pre e post purchase cross sell. Ovvero vendite correlate prima e dopo l’acquisto. Quando muoversi e attivare le strategie?

Nel momento in cui sei realmente utile. Uno dei possibili problemi della strategia di cross selling per e-commerce è il fastidio che può provare il cliente – o potenziale acquirente – nel momento in cui viene subissato di richieste per comprare altri beni.

“No single approach or rule dictates the best time to cross-sell. However, by remembering the central goal of cross-selling — to persuade a customer to purchase a service that complements their original purchase — you can time the sale just right. Simply put, the best time to cross-sell is when the sale makes sense”.

instapage.com/cross-selling

Come suggerisce anche Instapage nella sua guida la cross selling, il momento migliore per il cross-sell è quando la vendita ha senso. Al centro c’è sempre il cliente e la sua richiesta, poi viene il cross selling. Che può avvenire già nella scheda prodotto, in fase di check out o dopo l’acquisto. L’importante è monitorare ogni evoluzione per capire chi clicca sui suggerimenti, in che misura e con che percentuale di conversione.

Come fare cross selling?

Mai iniziare una nuova attività per aumentare le vendite online senza un’attenta pianificazione delle azioni da avviare. Questo vale anche per il cross selling marketing.

Quindi, prima di raccogliere i frutti di questa condizione vantaggiosa conviene capire quali sono i passi fondamentali da prevedere per una buona attività di vendita incrociata.

Individua i prodotti

Primo passo da muovere: analizzare il proprio catalogo per trovare fusioni adatte per ottenere buoni risultati. Di sicuro può essere utile avere uno storico di tutti gli acquisti effettuati dagli utenti per osservare cosa viene obiettivamente acquistato insieme.

Può essere interessante fare delle supposizioni affrontando le proprie conoscenze interne rispetto alle attività di cross selling, ma bisogna sempre avere una valutazione empirica. Cosa desiderano le persone? Cosa acquistano insieme? Da un lato si propongono nuove soluzioni, dall’altro si rafforzano quelle che hanno successo.

Analizza il target

Dopo aver individuato i prodotti che hanno maggior successo in termini di vendite incrociate, devi attivare una nuova fase di cross selling marketing: l’analisi del pubblico.

Cosa fanno i tuoi clienti? Come si comportano? E, soprattutto, quali sono le fasce di acquirenti soggette al fascino delle combinazioni? Le campagne di cross selling efficaci sono quelle che riescono a definirsi intorno alle necessità reali del pubblico, per fare questo hai bisogno di un buon lavoro di analisi del target di riferimento. In che modo?

Magari partendo da una riflessione sulle buyer personas, gli idealtipi che ti aiutano a focalizzare l’attenzione su chi dovrebbe effettuare gli acquisti del tuo prodotto o servizio.

Scegli formato e tecnica

Esistono modi differenti per trasformare la tua idea di vendita incrociata in una strategia di cross selling per e-commerce. Il tuo compito – o meglio, quello di un web marketing strategist specializzato in siti di vendita online – è di trovare la soluzione adeguata. Valutando prodotto, abitudini del target, tipo di mercato. Un esempio?

Un sito come quello di Bugaboo – che vende passeggini e per ogni scheda prodotto ha una vera landing page – dedica un’intera sezione dedicata agli accessori necessari.

Cross selling bugaboo

Attenzione agli errori. Bisogna chiarire che il cross selling non si riduce semplicemente a mettere gli articoli correlati estratti in forma algoritmica: si tratta combinare in modo sensato le vendite con strategie mirate, testate e ottimizzate.

Analizza i risultati

Secondo smallbizgenius.net, i vantaggi del cross selling sono imponenti se riesci a trovare la giusta chiave di volta. La probabilità di vendere a un cliente già acquisito oscilla tra il 60 e il 70%, mentre per un nuovo contatto restiamo tra il 5 e il 20%.

The probability of selling to an existing customer is 60-70%”.

Ecco perché conviene fare cross selling. Per ottenere risultati bisogna monitorare, osservare il lavoro svolto e prendere delle decisioni: funziona oppure no? Dobbiamo cambiare? Come? Un approccio data driven al cross selling marketing fa la differenza.

Da leggere: come trovare nuovi clienti per il tuo e-commerce

Cross selling, esempi e strategie

Prima di dedicarti al tuo lavoro dio cross selling per e-commerce devi dare uno sguardo agli esempi che ho selezionato per te e per descrivere al meglio questo universo così redditizio per chi lo sa piegare alle proprie esigenze.

prodotti amazon

La strategia più comune è sicuramente quella che mette in luce, all’interno della scheda prodotto, più pagine con prodotti combinati. In questo caso Amazon non ha rivali.

Anche perché la sua attività procede anche via email, nel momento in cui arriva l’email di conferma c’è la possibilità di continuare ad acquistare articoli in ottica cross selling.

merlin cross selling

Qualcosa del genere fa Leroy Merlin che mette in risalto la combinazione in un box ancora più evidente e con call to action button per mettere entrambi i prodotti nel carrello. Rimaniamo nel settore dell’arredamento casa? Perché no, il settore dà tanti spunti.

Un esempio di cross selling arriva da Ikea che propone questa tecnica prima ancora di raggiungere la scheda prodotto. Utilizzando i tag della pagina Facebook, infatti, si può iniziare subito ad avere una definizione chiare dei possibili acquisti combinati.

cross selling facebook

Tutto questo ci aiuta a mettere a fuoco il tipo di strategia che stiamo affrontando: fluida, diversificata, creativa. Ma al tempo stesso analitica, basata sull’osservazione empirica.

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Riccardo Esposito

Scritto da:

Riccardo Esposito

Web copywriter

Lavoro ogni giorno con articoli e pagine web, scrivo contenuti per blog aziendali di aziende e startup. Curo My Social Web e scrivo libri dedicati al mondo della comunicazione scritta sul web.

Illustrazione di:

Francesco Zorzi

Illustratore, Visual Designer, Direttore Creativo

Illustratore, visual designer, direttore creativo con un background multidisciplinare in architettura e grafica, si divide fra Firenze e New York. I suoi lavori vengono pubblicati su giornali e riviste come The Wall Street Journal, The Boston Globe, AdAge, La Stampa tra gli altri. È creative director di isendu, di cui ha curato il progetto di redesign.

Francesco Zorzi

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