Gestione, Vendere online

Riccardo Esposito /

E-commerce B2B, la guida per iniziare

L’e-commerce B2B, o business to business, racchiude l’universo della vendita online rivolto alle aziende.

E-commerce B2B, la guida per iniziare

illustrazione di Francesco Zorzi

In pratica, il sito web è pensato per raggiungere e consentire la vendita a imprese con esigenze particolari. Non è il classico e-commerce destinato al dettaglio e ai clienti finali. Anche se può sembrare strano, questa differenza è netta.

Visto dall’esterno, infatti, l’e-commerce per il B2B può sembrare un progetto simile a qualsiasi altro shop digitale. In realtà esistono differenze sostanziali con il B2C.

Ci sono delle piattaforme specifiche e dei servizi dedicati per migliorare il lavoro di chi fa commercio elettronico destinato alle aziende. Allora, quali sono i punti essenziali per iniziare un percorso virtuoso nell’e-commerce business to business?

Cos’è l’e-commerce B2B, definizione

Il commercio elettronico business to business racchiude tutto ciò che implica la vendita online di beni e servizi ad aziende. Se questo rapporto è con le pubbliche amministrazioni parliamo di B2G, ovvero Business to Government. Esistono altri modelli ibridi come il B2B2C che indicano realtà che vogliono vendere sia ad aziende che a consumatori finali.

In ogni caso il B2B e-commerce è un modo in continua espansione, che sta facendo luce su una serie di falsi miti come quello che vede le aziende poco affini all’acquisto online.

Statistiche B2B

Per avere una metrica chiara basta dare uno sguardo ai dati Statista che mostrano come vanno le vendite del B2B negli Stati Uniti d’America. Come puoi ben vedere parliamo di un settore in continua crescita. E che può aiutare le aziende ad aprirsi a nuovi mercati.

Parliamo di nicchie e settori sia nazionali che internazionali. Tutto questo funziona a patto che si seguano le regole fondamentali della vendita online. Così come avviene nel B2C, anche nell’e-commerce B2B bisogna avere una strategia di vendita alle spalle.

Da leggere: come aprire un negozio di abbigliamento online

I vantaggi di questo modello online

Perché un’azienda che produce beni e servizi o fa da grossista nella vendita al dettaglio dovrebbe aprire un e-commerce? Di sicuro aumenti le prospettive di crescita, come suggerito puoi raggiungere mercati differenti. In più puoi offrire un servizio migliore ai clienti che già acquistano da te grazie alla presenza di un canale presente sempre.

Ci sei 7 giorni su 7, 24 ore su 24. Se vuoi raggiungere un mercato di massa e aumentare il fatturato non puoi seguire ogni singolo passaggio manualmente: l’e-commerce B2B automatizza i processi, dente tutto più semplice e veloce. Se alla base c’è una struttura logistica adeguata, un magazzino efficiente e delle spedizioni competitive.

Le differenze con l’e-commerce B2C

In primo luogo parliamo di un modello di business e-commerce differente. Nel B2C le aziende vendono direttamente ai consumatori. L’e-commerce B2B lavora attraverso transazioni tra produttore e grossista, o tra quest’ultimo e un rivenditore.

Non c’è relazione con il consumatore, l’individuo che compra il singolo oggetto, a meno che non si adegui il portale con una sezione dedicata al dettaglio. In realtà dietro ci dovrebbe essere anche un adattamento della linea di produzione o distribuzione.

Come cambia il mondo dell’e-commerce B2B.

Una vendita all’ingrosso online prevede un sito web realizzato in modo differente, e fortunatamente lo sviluppo di piattaforme adeguate (come Bigcommerce che usa la soluzione headless) hanno permesso di fare un passo avanti nello sviluppo e nella personalizzazione di siti web adeguati alle esigenze. Ma è solo questa la differenza tra B2B e B2C nella vendita online? In realtà il vero punto di diversificazione è il funnel.

La customer journey, il percorso svolto dal cliente, nel caso del B2B parliamo di un processo di vendita più lungo. E con dei touchpoint volti a soddisfare delle esigenze differenti: c’è meno impulsività e improvvisazione da parte dell’acquirente e più informazione. Chi arriva sul sito web lo fa perché ha (quasi sempre) le idee chiare.

6 consigli per un e-commerce B2B

Per realizzare un progetto di e-commerce business to business hai bisogno di un piano strutturato. Nel frattempo, però, ti lascio dei consigli che saranno utili in fase operativa.

Crea dei contenuti informativi

Uno degli aspetti sostanziali per realizzare un progetto di e-commerce B2B: la scrittura di testi per le schede prodotto. Abbiamo suggerito che per ottenere buoni risultati bisogna analizzare a fondo le necessità del pubblico e fare in modo che i responsabili degli acquisti siano aggiornati rispetto a tutto ciò che riguarda il prodotto.

Per questo le schede dell’e-commerce devono avere – in linea di massima – pochi effetti speciali e tante indicazioni. Attenzione, non parlo di interi manuali d’uso ma informazioni ben scritte, uniche, non copiate da PDF. Aiuta il responsabile che deve svolgere il processo di acquisto a prendere una decisione basata su dati chiari.

Scegli la migliore piattaforma

Mai perdere di vista gli aspetti fondamentali per chi vuole aprire un e-commerce. Nel caso del B2B puoi scegliere una piattaforma dedicata, specifica. Ben inteso, puoi creare un e-commerce su Woocommerce e dedicarlo al mercato B2B anche perché esistono versioni specifiche di questo plugin. E lo stesso vale per Magento o Prestashop.

Bigcommerce

In più ci sono piattaforme come la già citata BigCommerce che offrono soluzioni tagliate su misura per consentirti di realizzare un e-commerce adatto a qualsiasi esigenza.

Lavora al meglio sul content marketing

I contenuti di un e-commerce B2B non riguardano solo le schede prodotto ma anche tutto ciò che permette a chi effettua l’acquisto di approfondire prima di raggiungere lo step finale, ovvero la conversione. Sarebbe fantastico, a questo punto, avere una sezione del tuo shop online dedicata al download di materiali di approfondimento specifici

In questo caso parlo di ebook, white paper, ricerche, statistiche e case study. Potrebbe essere interessante puntare anche sul video marketing e sfruttare i vantaggi di un e-commerce che vende anche su YouTube.

Punta sempre su un visual curato

Lavorare nel settore B2B e-commerce vuol dire puntare tanto sui contenuti informativi. Questo però non deve essere un buon motivo per bypassare l’aspetto grafico.

Anzi, devi sempre curare ciò che riguarda le immagini e i video. Questo sia dal punto di vista della qualità che della quantità. Avere tante foto, leggere ma di standard elevato, è un benefit trasversale tra B2B e B2C marketing.

Crea un funnel di vendita articolato

Predisponi un lavoro di vendita online che vada oltre la vendita diretta. Un lead nel B2B non è come quello del B2C: ha bisogno di tempo e relazioni differenti. Magari c’è necessità di un contatto telefonico, di un supporto che vada oltre l’informazione.

Assicurati che sul sito web ci siano i canali preferiti dal tuo target per approfondire il necessario e ottenere le informazioni utili a chi acquista. Ad esempio?

In alcuni casi basta avere una chat nella scheda prodotto ma spesso è necessario una sezione support con informazioni extra con domande e risposte. Poi c’è sempre il canale email che arricchisce e nutre i contatti (lead nurturing) con contenuti extra.

Punta sulla logistica

Su questo fronte siamo allineati: che sia B2B o B2C c’è bisogno di un lavoro impeccabile quando si parla di spedizione, resi e movimentazione della merce. Le consegne devono essere rapide, sicure, puntuali.

Spesso uno dei motivi che spinge le aziende a rinunciare all’e-commerce B2B è l’impegno necessario per affrontare questo passaggio. Ecco perché tra le funzioni di isendu ci sono anche diverse soluzioni utili al commercio elettronico business to business.

Da leggere: gestione del magazzino dell’e-commerce

Alcuni esempi di e-commerce B2B

Per concludere questa piccola guida dedicata all’universo delle vendite online tra produttori e grossisti c’è da aggiungere qualche esempio di sito web e-commerce.

Confermiamo o sfatiamo la regola che vuole questi portali come freddi, basati sulla razionalità, puntati verso l’efficienza e fin troppo istituzionali? In realtà dipende.

Esempio B2B general
Esempio B2B nicotine

Esempio B2B straumann
Esempio B2B iveco

Non esistono regole definite. Alcuni siti web con e-commerce B2B sono protesi verso una linearità e semplicità difficile da immaginare in altri settori. Ma tutto ha uno scopo: chi opera in questo settore deve capire ciò che serve all’utente e restituire la migliore user experience possibile. Un po’ come fa Amazon Business. Sei d’accordo?

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Riccardo Esposito

Scritto da:

Riccardo Esposito

Web copywriter

Lavoro ogni giorno con articoli e pagine web, scrivo contenuti per blog aziendali di aziende e startup. Curo My Social Web e scrivo libri dedicati al mondo della comunicazione scritta sul web.

Illustrazione di:

Francesco Zorzi

Illustratore, Visual Designer, Direttore Creativo

Illustratore, visual designer, direttore creativo con un background multidisciplinare in architettura e grafica, si divide fra Firenze e New York. I suoi lavori vengono pubblicati su giornali e riviste come The Wall Street Journal, The Boston Globe, AdAge, La Stampa tra gli altri. È creative director di isendu, di cui ha curato il progetto di redesign.

Francesco Zorzi

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